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投廣告是為占領輕度消費者

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2015年08月03日 10:08 相關案例：

　　一個眾所周知的品牌即使不打廣告，也有許多人采購了，為何還要打廣告？
　　來自知乎點贊最多的答復：
　　廣告的短期方針是進步銷售額，長時間方針是樹立非常好的品牌財物。許多人認為眾所周知的品牌仍然打廣告，緣由是由于長時間方針，即非常好的保護品牌的財物。本來這并非主要緣由。
　　大多數情況下，主要緣由是為了提醒和變換品牌的輕度花費者，到達短期進步銷售額的方針。
　　比方，可口可樂和百事可樂在美國應該是最眾所周知的品牌之一了吧，請看下圖。X軸是是所有美國家庭依照可樂的年夠買次數分為0-14，Y軸是不同采購次數的家庭所占百分比。
　　可口可樂和百事可樂
　　能夠明白的看到，即使是對于可口可樂這種品牌，在美國仍然有45%以上的家庭是每年都不花費的（百事可樂這個份額近70%）。假如咱們將一年采購0-2次可口可樂的家庭稱為輕度采購家庭，那么輕度采購家庭占65%擺布。假如通過漫山遍野的廣告reach到這群人的話，每個家庭因此多買一瓶可口可樂，會為品牌帶來多少生意的增加？
　　有人也許會說，不是有80-20原則嗎（即Pareto's Law）？一個品牌80%的銷量來源于前20%的重度采購者。這個數據本來是夸大的，請看下表：在不同品類的品牌，前20%的采購者奉獻的銷量。沒有夸大的80%，在大多數品牌其前20%的采購者，只奉獻了50%擺布的銷量。即是說：那些輕度采購者是非常重要的。
　　輕度采購者重要，除了其奉獻了50%擺布或以上的銷量，還由于他們更簡單被轉化。許多品牌的重度花費者，通常對這個品牌愈加忠實，品牌的真實戰場在那些沒有采購，或采購次數很低的花費者。這些花費者的采購隨機性更強，更也許買競賽品牌。
　　既然這些輕度花費者大都知道這個品牌，那么大規模打廣告的意圖到底是為了啥呢？是為了占有這些輕度花費者的心智（Share of Mind），讓這個品牌的信息愈加簡單在腦中取得，這么花費者在口渴時、通過商鋪時等各種有關情影下，很簡單就能夠獲取出品牌的信息，產生采購。
　　注：
　　1. 相同的規則不只適用于美國。有類似的數據能夠證實也適用于其他國家。
　　2. 上面說的是主要緣由。培育品牌忠實、保護品牌財物之類的對比顯著，這里不說了。

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2015年08月03日 10:08 相關案例：

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