新疆吐魯番墻體廣告 在成為企業掌舵者之前，周素明在
江蘇淮安市漣水縣所任的職務有縣物資局副局長、縣政府辦公室主任、縣委副書記等。2000年，周素明從一名官員,轉型 為一名企業家，擔任
江蘇今世緣酒業股份有限
公司董事長。16年來，周素明以廠為家，將今世緣從瀕臨倒閉的窘境中挽救出來，將
公司打,形成全國白酒十強企業， 今世緣也于2014年7月勝利登陸國內A股市場。
不久前，今世緣發布業績預增公,告表示，經財務部門核算，估計該
公司2015年營收為23.997億元到26.397億元，同比增長0%到10%；估計完成的凈利潤在6.45億元到7.1億元,之間，同比增長0%到10%。
2016年，面抵消費需求的晉級，在供應側變革的背景下，周素明指導的今世緣會怎樣堅持業績的持續增長？今世緣又將如何博得更多消費者的喜愛？近日，
江蘇今世緣酒業股份有限
公司董事長周素明在承受中國商報記者專訪時對此停止了深化解答。
聚焦品類多元化
中國商報：去年消費對我國經濟的奉獻率為66.4%，能夠說消費曾經成為支撐經濟增長的主要力氣。今年的政府工作報告明白提出要加大供應側構造 性變革，企業要跟隨消費晉級的需求，努力提升產品質量，構建品牌效應。在您看來，白酒行業為了抓住這一轉型晉級機遇應該做哪些改動？
周素明：隨著居民收入的進步，我國消費者的需求正在不時提升。面抵消費需求的晉級，企業只要不時求變，才干持續博得消費者的喜愛。關于白酒企業 而言，最主要的是在提升產品質量的同時，多推差別化、不同價位的白酒，搶占高、中、低三種不同層級的消費需求。目前在今世緣方面，不論是在100元左右的 群眾消費型白酒，還是在300元左右的中間價位白酒以及500元以上層次的白酒上都有規劃。
中國商報：自白酒行業進入調整期以來，各家企業采取了多種辦法停止積極應對，如推定制酒產品等，您以為白酒行業今年在個性化定制、柔性化消費方面會有哪些提升的空間？
周素明：拿今世緣舉例說，過去我們的產品同質化嚴重，80元價位的產品種類很多，將來再要靠這種形式來提升業績，搶占市場占有率將很難。今年我 們的主要工作是將其整合，做減法，縮減產品數量，最終只保存一兩個同價位的白酒產品，這么做的目的是希望把單品做大，發明更多的效益。也能騰出更多的人 力、物力、財力，在個性化定制、柔性化消費上發力，多推能滿足不同消費需求的產品。
在我看來，企業在個性化定制上發力的關鍵是，多研討消費者的差別化需求，他們的消費需求晉級不是簡單的層次晉級，更為看重的是質量提升、品類多元化方面的晉級需求。
中國商報：您方才屢次提到差別化、多元化，在這方面您有一些什么詳細的想法嗎？
周素明：關于我們而言，在品類多元化方面，最主要的工作是少推同質化競爭的白酒，多推不同價位白酒，多推個性化定制白酒。
在差別化方面，企業最重要的是找準本人的特征。今世緣最大的優勢是，名字比擬喜慶，寓意美妙良緣，所以做婚慶酒水市場是最適宜的。為此，近年來我們不斷在婚慶酒水市場發力，目前婚慶業務額對
公司的業績奉獻度高達60%到70%。
婚慶細分市場潛力大
中國商報：在整個白酒消費市場上，婚慶酒水市場較為細分，在您看來這個市場范圍會有多大？
周素明：我國每年有1300萬對新人結婚，假如一對新人在酒水上破費1萬元，這個市場范圍就是1300億元，所以市場空間十分大。只是以前大家都沒有將精神往這方面傾斜。我們如今重點發力婚慶酒水市場的一個重要緣由是，看好婚慶酒水市場的消費潛力大。
另外，當前白酒市場競爭劇烈，高端的有茅臺、五糧液，各個中央還有本人的區域白酒，在這種背景下，今世緣只要走差別化，才干在競爭中占領優勢地 位。舉例說，在
安徽市場上，中低端的有當地白酒古井貢酒或者迎駕貢酒，高端的有茅臺、五糧液，這個時分假如今世緣想要進軍
安徽市場，在傳統商務市場上將很 難有競爭力，但我們走婚慶用酒的差別化道路，打“結婚就喝今世緣”的喜慶牌，就能博得新人的喜歡。
中國商報：您覺得把婚慶用酒市場做好的關鍵是什么？
周素明：做好婚慶酒水市場的關鍵是在新人愿意去的場所多規劃、多推行，如參與婚博會等。但在加大市場推行力度之前，企業應該把根底打好，這樣才干獲得不錯的效果。假如根底不結實，參與再多的活動、做再多的推行也無濟于事。
中國商報：除了看好婚慶市場外，今年今世緣在市場規劃上還將采取哪些措施？
周素明：我們今年的工作重點是差別化、板塊化、周邊化，方才提到規劃婚慶酒水市場以及推品類多元化走的就是差別化道路。在板塊化方面，我們今年 打算在
湖南、
湖北、
福建三地構建區域板塊，經過板塊的形式來規劃，將市場做大、做強。在周邊化方面，今年的重點是擴展在周邊省市如
安徽、
河南、
山東、上 海、
浙江等地的市場占有率。
全國總共有2000多個縣，假如我們能在500個縣停止規劃，每個縣做到500萬元，這個市場體量就會到達25億元，這是一個很龐大的數據。在目前行業競爭劇烈的背景下，企業只要深耕下去，渠道下沉下去，才干獲得優勢。
而在落實周邊化規劃的過程中，我要做的是定位分明。畢竟目前在
安徽、
河南、
山東等地，都有較為強勢的當地白酒品牌，這個時分假如一味地強調銷售 額、追求市場占有率，經過打價錢戰去搶占市場，反而會適得其反。所以，今世緣在向周邊省份進軍時，根底是將本身的婚慶特征牌做好，然后再肯定一個適宜的目 標，不求賣得太多，只求能具有一定份額，博得當地婚慶消費者的喜愛。
要勇于洗牌經銷商
中國商報：向周邊市場進軍是不是意味著今世緣今年要在經銷商隊伍建立上多下功夫？
周素明：我以為，關于當前的白酒企業而言，經銷商的數量不在于多，而應該在于精。假如企業只是追求經銷商的數量，但很多經銷商的推行、管理才能 都缺乏，不只很難將企業的戰略落地好，還會糜費企業的時間、精神、財力，以至會影響到企業的形象。由于，其他經銷商會以為，一個經銷商做不勝利，兩個、三 個、四個，很多都不勝利，這肯定是這個品牌的緣由。
而當前今世緣在省外市場上共有200個經銷商，我們不缺經銷商，但是我們缺市場，在很多區域的規劃并不深。所以，今年最為重要的是構建一支強有力的經銷商團隊，可以有效地把企業的戰略停止落地。
中國商報：隨著互聯網沖擊的加大以及白酒行業進入深度調整期，不少白酒企業開端在渠道扁平化上加大規劃力度，您怎樣看渠道扁平化對白酒企業的意義？
周素明：我們過去幾年不斷在做渠道扁平化，渠道扁平化對企業的最大意義是可以協助企業將產品銷售到消費者手里，企業抵消費者的理解也愈加全面、直接。但企業在做渠道扁平化時，不能自覺地做，要有方向。
比方在渠道投入和人員支持上，廠家對執行力度強的經銷商停止支持，假如經銷商的執行力不強、缺乏團隊，這樣的就不應該給予支持。由于即使你給了他資金上的支持，但他沒有團隊，也沒有方法幫你扁平化，最終你所提供的酒只是囤在經銷商的手里，而不是抵達了消費者手里。
中國商報：在構建經銷商團隊上，您覺得能不能把做得勝利的經銷商去向不勝利的經銷商停止復制從而進步企業的效率？
周素明：這個想法是不錯的，但是在執行過程中也有有點艱難，比方張三做得很勝利，可能是源于其比擬熱情、有愿望，能配合廠家做好工作，但是李四 沒有熱情，這樣你復制就很難勝利了。所以，進步經銷商團隊的中心競爭力是，廠家勇于積極調整經銷商團隊，多招像張三那樣的經銷商，然后再復制已勝利的經 驗。
中國商報：為了擴展品牌影響力，讓經銷商能更輕松地賣酒，您覺得將來白酒企業應該如何做？
周素明：過去白酒企業主要追求在央視上做
廣告投放，來擴展品牌的影響力。我覺得將來這一形式曾經走不通了，由于如今占領消費者薪資空間的品牌很 多，你繼續采取狂轟亂炸的
廣告投放形式，一方面資金壓力大，另外一方面也遠遠達不到占領消費者薪資的規范，所以這樣是沒有意義的。今后今世緣第一是和央視 的企業欄目停止協作，進步投放的有效性，另外在本人重點規劃的區域市場，加大投入力度。比方同樣花500萬元，我放在央視沒有多大效果，但是花在
安徽安慶 效果卻要強得多。
