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隨著共建“一帶一路”倡議邁進第二個十年，東南亞各國正與中國密切商討一系列全新重大基建項目，包括高鐵、公路、大橋、摩天大樓、產業園區等項目，為產品齊全的佛山制造業企業創造新的機遇。佛山傳媒“一帶一路”海外采訪組近日探訪聯塑集團和美的樓宇科技在東南亞的重點布局項目，深入了解佛山品牌搶灘東南亞基建新藍海的先進經驗。

占地上百畝的聯塑馬來西亞工廠，生產各種建筑家裝、市政工程、工業用管道配件產品。

佛山品牌進軍東南亞 逆襲翻盤打響知名度

20世紀60年代，馬來西亞在吉隆坡以北的雪蘭莪州，打造了全國第一批工業園區。記者走進雪蘭莪州的工業園區，在一間開辦超過50年的老工廠，看到一個熟悉的佛山品牌——聯塑的巨大標志，以及升級改造煥新的生產線，對佛山制造的出海行動有了更加具象、清晰的認識。

在佛山企業的加持下，當地工廠發生許多新變化，26歲的馬來西亞姑娘艾扎蒂感受尤為深刻。她是聯塑馬來西亞工廠注塑車間的負責人。“工廠經過智能化改造后，生產效率大幅提升。我聽說這樣的智能工廠在佛山很常見。”艾扎蒂曾在馬來西亞其他工廠工作過，一年多前來到這里才真正接觸到智能化生產。

工廠前身是一家馬來西亞華人創辦的管道產品生產企業，2000年曾被比利時資本收購，但經營不善持續虧損。2020年，來自佛山的聯塑集團對其進行收購。“收購意味著延續了已成的廠房、生產設備、生產工人以及客戶渠道、品牌影響力等優勢，可以加速聯塑的品牌本土化步伐。”馬來西亞華人李裕翔是聯塑馬來西亞工廠總經理，他說，當年聯塑集團從歐洲資本手上接過這家虧盤工廠，為了實現快速翻盤，除了向其輸入中國總部的成熟管理經驗、先進工藝技術和設備，還整合佛山制造強大的上下游產業鏈資源配套當地生產。“彎頭、三通、大小通……我們這里沒有生產的管件，中國總部都可以運過來配套。以前我們是賣一個產品，現在可以賣一套系統。”

有了佛山制造強力加持，聯塑馬來西亞工廠一改品類單一的生產局面，推出更多契合當地主流市場需求的多元化產品，僅用兩年時間成功扭虧為盈，三年后更實現了營收翻一番。如今工廠年產能達1.5萬噸，產品除了在馬來西亞本地銷售，還出口到新加坡、越南、文萊、日本、澳大利亞等國。加上在馬來西亞收購的另一個品牌工廠，聯塑集團在當地業務規模已有2.2億元人民幣。

隨著工廠產能不斷提升、產品類別不斷豐富，聯塑品牌在馬來西亞行業內的知名度進一步打開，逐漸聯合更多當地上下游企業，從家裝市場向基建領域進軍。陳璋喜、陳惜萍兄妹是馬來西亞華人，經營一家創辦了24年的五金貿易公司，是聯塑在當地的重要合作伙伴。陳氏兄妹在去年受邀第一次到佛山的聯塑總部參觀，品類豐富、規格多樣的管材管件產品，以及聯塑強大、高效的供應服務令他們贊不絕口。“聯塑可以配齊所有產品，提供一套完整解決方案，我們計劃用這套方案，將公司業務從水暖行業拓展到基建工業領域。”

布局海外重大項目 佛山制造奪得先機

當前，隨著一批交通、電力、房建、通信等重大項目的落地，東南亞市場在全球基建行業發展占據重要位置。聯塑通過在東南亞搶先布局，正深度參與當地蓬勃興起的基礎設施建設。

中國交通建設集團有限公司（以下簡稱“中國交建”）等中國企業承建的馬來西亞東海岸鐵路，是中馬兩國最大的經貿合作項目。該鐵路設計全長600公里，對建設材料要求較高。針對項目需求，聯塑將為其提供軌道及站點所需的管道產品，開辟海外市場全新增長曲線。據介紹，中國交建是聯塑的重要客戶。總部成熟的服務經驗，以及馬來西亞工廠的供應體系，為聯塑參與該項目建設創造良好條件。

近10年來，東南亞等新興市場對基建發展的旺盛需求，吸引佛山企業紛紛出海應標。其中，美的樓宇科技一舉奪得雅萬高鐵的訂單，就是佛山企業積極布局海外重大基建項目的一個典型案例。

2023年10月2日，采用中國技術、中國標準整體建設的第一條海外高鐵——雅萬高鐵正式啟用。來自佛山的美的樓宇科技為雅萬高鐵公寓、車站樓、動車所等建筑群，提供設計優化、設備供貨、機電安裝、售后維保等專業的制冷解決方案。李冠村是美的樓宇科技派駐東南亞代表處的負責人，過去3年，他同團隊無數次奔波往返高鐵全線的四個站點。“中央空調工程是雅萬高鐵的機電重點項目配套，難度系數非常高。我們團隊從前期的負荷計算、機型選擇、管道設計，到最終進場落地安裝，3年來反復研究設計，才得出最優的技術解決方案。”

早在2015年，中國高鐵在印尼搶到海外第一單時，美的樓宇科技事業部就同步派出幾十人的海外團隊，與眾多國際知名品牌同場競標，積極爭取項目建設機遇。李冠村說：“對于這類標志性的行業工程，我們始終抱著勢在必得的決心，希望將其打造成樣板工程，樹立中國制造的海外形象。”

成功拿下雅萬高鐵大單后，美的樓宇科技布局東南亞新基建的紅利亦逐漸釋放，在馬來西亞、越南、印尼等國陸續拿下大型商場、五星級酒店、數據中心等重大項目。去年7月，美的樓宇科技更與泰國企業ITALTHAI集團達成戰略合作。ITALTHAI集團參與了包括曼谷地鐵、泰國國際機場擴建和高速公路建設等泰國多個重要項目，在商業樓宇、住宅開發、酒店和度假村等領域擁有豐富的資源和經驗。“參與重大項目建設是企業實力最好的證明，為我們后續開拓東南亞新興市場提供強有力支撐。”李冠村說。

提供高效優質服務 加速本土化創造紅利

商務部數據顯示，2023年，中國企業在“一帶一路”共建國家新簽承包工程合同額16007.3億元人民幣，增長10.7%。面對正處于發展風口的東南亞，聯塑、美的都不約而同加快了品牌本土化步伐，加速搶灘東南亞這片基建新藍海。而本土化要從人開始，也要靠人破局。

以美的樓宇科技在印尼的工作團隊為例，雅萬高鐵運營以來，該團隊安排工作人員24小時值班，目的是第一時間響應任何售后問題。“能否提供專業、高效、優質的服務，關系到出海品牌在當地重大項目中的口碑。”李冠村介紹，美的樓宇科技通過打造本土化的技術、售后服務以及營銷團隊，戰略化建立起覆蓋東南亞的服務基礎和銷售格局，形成品牌落地閉環。“前期通過我們的產品出海、技術出海、經驗出海，加強了品牌對海外市場的滲透力。接下來，我們的發展重點是聚焦OBM本土化，也就是自有品牌的當地建設，最終實現制造出海、品牌出海。”

如今，以聯塑、美的為代表的一批佛山制造業企業，正通過品牌出海搶抓東南亞基建發展新機遇，向世界展示中國制造的硬核實力。

一線對話

佛企發揮優勢 開拓海外市場

佛山傳媒：佛山企業參與東南亞新基建發展有何優勢？

李裕翔：東南亞有不少重大基建項目由中國國資國企參與建設，與這些企業在國內上下游有關聯的佛山企業，可以憑借成熟的合作經驗優勢，將合作延伸到東南亞，開拓海外版圖。同時借助重大項目工程的合作，加快打響企業自身品牌在東南亞知名度，更好打造佛山制造海外形象。

李冠村：東南亞國家經濟水平仍處于向上爬升階段，當地政府對于大型基建的投入往往會遇到資金鏈緊張的困難，中國企業帶著資金前來磋商合作更有成效。例如。美的樓宇科技在東南亞承建某工業園區，從土建基建到機電消防等，提供了打包式的整體建設服務，園區建成后交由當地政府，我們后期再收取園區的維護運營管理費。當地政府節省了建設資金，而我們在東南亞又打造了一個樣板工程，品牌在海外市場影響力持續擴大。

面向海外需求 優化經營方案

佛山傳媒：如何提高佛山制造在東南亞市場的適配度？

李裕翔：第一，生產要滿足東南亞主流市場需求，根據市場反饋及時調整產能；第二，主打差異化策略，例如馬來西亞大多數管道都是單層，但我們引進總部先進工藝技術生產tri-layer即三層管道，用品質優勢形成差異化競爭贏得市場；第三，按當地標準進行產品認證，例如馬來西亞有“馬標”，泰國有“泰標”，東南亞其他國家也有自己的標準，產品要分別認證才能破除在東南亞的銷售壁壘。

做好團隊建設 更好抵御風險

佛山傳媒：佛山企業出海要如何加強抵御風險的能力？

李冠村：企業品牌出海要有戰略定力，要制定長期的市場目標，尤其是面對高速發展中的東南亞市場，不能有一蹴而就的過高期望。要做好面對市場需求與經營規模出現落差的準備，同時始終堅定走自有品牌的本土化道路，從技術研發、營銷策略到售后服務環環相扣，做好本土化團隊建設，形成有效閉環，真正實現從技術出海、產品出海到品牌出海的躍升，這樣才能具備更高的抵御風險能力。